A Venda de Qualidade é uma Relação de Troca

Na maioria das vezes, o cliente procura pelo vendedor porque precisa de informações detalhadas que potencializem o seu desejo de compra. Na verdade, o sucesso de um Profissional de Vendas é consequência da satisfação de seus clientes. Portanto, empenho, conhecimento e cumprir com o que se propões são ingredientes que os clientes valorizam no vendedor, pois sabem que sempre podem contar com ele. A venda de qualidade é uma relação de troca, onde todos saem ganhando!!!

Muitas vezes quando um cliente não compra, é porque o vendedor, por algum motivo, não conseguiu estabelecer uma relação de confiança com ele. Com isso, todos saem perdendo, o cliente que deixou de comprar o que gostaria, a empresa que deixou de faturar e o próprio vendedor que deixou de ganhar sua comissão.

Muitos vendedores pensam que estão fazendo um favor para o cliente.
O vendedor deve ter em mente que a venda envolve um relacionamento mútuo, tanto o cliente quanto o vendedor visam estabelecer uma relação de troca, portanto não há nenhuma relação de favor.

Vender hoje é uma habilidade em criar e manter relacionamentos duradouros, inspirando credibilidade e confiança. Mais do que nunca o vendedor deve deixar de ser apenas um apresentador de informações e tirador de pedidos,  e se transformar em um Gestor de Relacionamentos, tanto durante quanto após a venda.

Estabelecer uma proximidade é a melhor maneira de fidelizar seu cliente. Um bom relacionamento pode fazer com que sua empresa se diferencie das concorrentes. Isso acontece porque, quando uma equipe é capaz de tornar agradável o contato entre empresa e consumidor, as chances dele voltar a fazer negócio com a sua empresa se multiplicam. Afinal, quem não gosta de ser bem atendido?
  
O Profissional de Vendas de hoje, nada mais é do que um Gestor de Relacionamento, um 'solucionador de problemas'. Ou seja, a era do vendedor que vendia por interesse próprio já era, este tipo de profissional já não sobrevive mais no nosso mercado globalizado.

Todos nós quando adentramos em um estabelecimento queremos encontrar um
'solucionador de problemas eficaz'. Hoje, não compramos mais produtos ou serviços, compramos comodidade, bem estar, satisfação, praticidade, inovação, melhoria da nossa qualidade de vida.

Queremos ser tratados pelo primeiro nome, alguém que nos oriente e de preferência, conheça os nossos desejos e anseios antes mesmo de pronunciarmos do que precisamos. Parece impossível?

Para o atendente, o vendedor genérico, o tirador de pedidos isso é praticamente impossível, mas para o Profissional que se especializa em clientes, isto é o seu dia-a-dia.

Lembre-se: De nada adianta trabalhar com bons produtos, ter bons preços, investir na mídia e na beleza da loja, se deixa a desejar no foco da gestão do relacionamento com o cliente. Por incrível que pareça, ainda não nos damos conta, mesmo em época de consumo recessivo, de quanto podemos aumentar nossas vendas. Além do preço e outras coisas mais, na maioria das vezes, tudo vai depender da maneira de como você se relaciona com seus clientes. Posicione-se!!!



LEIA O ARTIGO COMPLETO

Liderar hoje é mais Cérebro do que Músculo!!!

A atividade de liderança é de extrema responsabilidade e pode transformar empresas e resultados (para melhor ou para pior). Você está lidando com pessoas, sentimentos, relacionamentos e aspirações.

Durante anos a máxima foi: "Cobre resultados e exigia o máximo de seus subordinados". Hoje sabemos que mais do que simplesmente cobrar resultados é preciso criar um ambiente saudável e estimulante para que nossos liderados produzam mais e melhor. Em vez de simplesmente dar ordens e cobrar rendimento, incentive cada um a fazer o seu melhor

Liderar hoje é mais cérebro do que músculo, ou seja, não há mais espaço no mercado para o líder com perfil de "chefe", aqueles que apenas cobram resultados de qualquer maneira.

Na verdade, hoje quem não tem competência para liderar uma equipe com eficiência e eficácia, além de colocar tudo a perder, tem poucas chances de crescer e até mesmo de permanecer no emprego e no mercado.

Tudo começa praticamente pela liderança, por suas atitudes: Credibilidade, comprometimento e respeito às pessoas, a começar pelas de dentro.

Dê o exemplo. Melhore o jeito de tratar e de se relacionar com as pessoas. Pois, da mesma forma que são tratadas, elas tratam os clientes. O bom atendimento começa em casa, pelo exemplo do líder. A palavra convence, mas o exemplo faz acontecer.

Enfim, liderar uma equipe talvez seja o maior desafio. É entender os defeitos dessa equipe, construir um time em que os defeitos sejam atenuados e as qualidades, exaltadas.

Lembre-se: A força de um verdadeiro LÍDER vem do Respeito e Admiração que ele conquista, e não do medo que cria. Posicione-se!!!


* Para ler outros Artigos, acesse: www.artedevender.com.br
LEIA O ARTIGO COMPLETO

A Importância da Inteligência Emocional na Liderança

Independentemente do tamanho, tipo do estabelecimento e o que se vende. Vender atualmente não está nada fácil. Os obstáculos são muitos, principalmente para quem exerce a função de liderança: bater metas, alcançar resultados positivos, clientes pedindo descontos impossíveis, concorrência acirrada, administrar conflitos, relacionamentos e ainda manter a motivação e a autoestima da equipe.
"Haja inteligência e equilíbrio emocional".

Pouco se fala ou se ensina sobre inteligência e equilíbrio emocional nos cursos de liderança. Esse é um fator importantíssimo e imprescindível, essencialmente em momentos de pressão como os que um líder comercial, ainda mais do varejo, passa em economias recessivas. o que leva a dizer que: "Atualmente a função de liderança é de altíssimo risco". Principalmente para aqueles que não se reciclam e não investem em capacitação e qualificação. 

Para que possamos liderar pessoas, primeiro temos que nos conhecer, decifrar nossos sentimentos, para que assim possamos entender os outros - As qualidades associadas a capacidade de identificar e controlar as emoções - as nossas e as dos outros, saber administrar conflitos e os relacionamentos, distinguem os melhores lideres do universo corporativo. Um verdadeiro líder entende que a única maneira de uma equipe ou empresa atingir seu pleno potencial é despertar o melhor de todas as pessoas que trabalham na organização. E isso, principalmente diante desse quadro econômico atual, requer Inteligência e Equilíbrio Emocional. Ou seja, saber qual direção certa tomar.

A liderança é um tema importante para os gestores devido ao papel fundamental que os líderes representam na eficácia do grupo e da organização. Os líderes são responsáveis pelo sucesso ou fracasso da organização. Liderar não é uma tarefa simples, porque exige paciência, disciplina, humildade, respeito e compromisso, pois a organização é um ser vivo, dotado de colaboradores dos mais diferentes tipos. Liderar, de uma forma bem simples pode ser entendida como a gestão eficaz e eficiente das pessoas de uma equipe, para que se atinja os objetivos propostos pela organização. É o processo de conduzir um grupo de pessoas, transformando-o numa equipe que gera resultados. É a habilidade de motivar e influenciar as pessoas, de forma ética e positiva, para que contribuam voluntariamente e com entusiasmo alcançando os objetivos da equipe e da organização.

Na psicologia, Inteligência e Equilíbrio Emocional é um tipo de inteligência que envolve as habilidades para perceber, entender e influenciar as emoções. Na verdade, Inteligência Emocional é um conjunto de habilidades e competências que estão aliados com a capacidade de administrar os sentimentos, conhecer a nos próprios, lidar com os sentimentos do outros e nos colocarmos no lugar do outro (empatia), sabendo ouvir e compreender o que o outro esta dizendo. Muito mais do que a experiência técnica da função que você exerce, a Inteligência Emocional é imprescindível na liderança de pessoas.

As organizações inteligentes e competitivas estão investindo consideravelmente na formação das lideranças, pois sabem que o investimento realmente vale a pena. Atualmente, as exigências são de que o líder em qualquer nível da organização seja um treinador, conselheiro, facilitador e esteja sempre com foco nos interesses da empresa e de seus liderados.

Talvez um dos maiores desafios do ser humano, ao longo dos tempos, tem sido a busca pelo equilíbrio do lado emocional e do racional para a conquista de resultados satisfatórios. A tarefa não é fácil. Tanto é que o assunto vem se tornando cada vez mais recorrente no mundo atual, seja na esfera organizacional, pessoal, amorosa ou familiar.

Grandes líderes entendem que precisam ser capazes de ver as coisas de uma perspectiva diferente que lhes permite descobrir oportunidades escondidas onde ninguém as vê, encontrar as melhores soluções para os problemas e inovar cada vez mais. Essa, na realidade, é uma das grandes diferenças entre um chefe e um verdadeiro líder

Lembre-se: Hoje, quem não tem competência para liderar uma equipe com eficiência e eficácia, além de colocar tudo a perder, tem poucas chances de crescer e até mesmo de permanecer no emprego e no mercado. No cenário atual, diante desse quadro econômico tremendamente recessivo, não há mais espaço para gestores e/ou lideranças despreparadas emocionalmente. Posicione-se!!!

NOTA: Leia outros Artigos de LIDERANÇA!!!
LEIA O ARTIGO COMPLETO

01 de outubro - O Dia do Profissional de Vendas

Poucos sabem que no ultimo dia 15 comemorou-se o dia do cliente, e muitos poucos sabem que hoje (01/10) comemora-se O Dia do Vendedor. Por este motivo vamos todos refletir e nos conscientizar cada vez mais da importância desses Profissionais em nossas vidas.

Outras profissões comemoram suas datas, então porque não comemorar a data de uma das profissões mais importantes e antigas da humanidade. Na realidade, não existe mercado sem vendas, não existe negócio sem Vendedor.

Não conheço um só negócio que não precise vender sua marca, seus conceitos, seus produtos ou serviços e hoje, qualquer profissão, médicos, advogados, engenheiros, arquitetos, dentistas, professores, administradores necessita de marketing e vendas.

Uma conceituada revista de negócios americana chamada FORTUNE afirma que: "A venda é a maior força criada pelo homem para manter em movimento a economia de um país. E o varejo tem uma grande parcela de participação nesse evento. Isto é: muito acima das vendas pela internet".

Talvez muitos Vendedores não tenham a exata noção de sua importância neste contexto de atender aos clientes, gerar vendas á empresa e consequentemente colaborar com o crescimento do país. Pois como já falamos, não existe mercado sem vendas e não existe negócio sem Vendedor. Sem querer desmerecer as outras profissões. Vender atualmente é tão ou mais importante do que produzir, inventar ou criar produtos e serviços.

Lembre-se: Vendas é uma profissão apaixonante e vibrante. Pois para satisfazer as necessidades, desejos, expectativas e sonhos de cada cliente, o Vendedor precisa trabalhar com encantamento, estar entusiasmado, ter motivação, atitude e habilidades. Mas no dia em que o coração desse Vendedor não for capaz de vivenciar essa paixão e vibrar com a sua profissão, será o seu fim.

Parabéns a todos os profissionais que se dedicam a realizar sonhos. Prestando com excelência, paixão e encantamento a Arte de Vender!!!

Agradecimento:
Participação Especial e Coautoria de CLAUDIA SALLES.




LEIA O ARTIGO COMPLETO

Como Aceitar e Reagir (bem) um "NÃO" do Cliente???

O momento mais esperado na vida de qualquer profissional de vendas é o tão aguardado "-SIM. Eu quero!!!". E se ocorrer o inverso? Ou seja, como reagir e proceder se a resposta do cliente for um NÃO? Inicialmente temos que aprender a encarar um "NÃO" sem criar um clima ruim e desconfortável. O principal é: não se sentir abatido e derrotado pelo "NÃO", seguir em frente em busca do "SIM". Pois nenhum "NÃO" tem o poder para lhe fazer desistir, mas sim para poder lhe fazer refletir em seus métodos, procedimentos e atitudes.

Vamos tomar por base em um tipo de "NÃO" mais ouvido pelos vendedores:
"- Não, obrigado! Só estou dando uma olhadinha".

Geralmente, esse tipo de resposta dada pelo cliente, que é muito comum, é interpretada de maneira frustrante por grande parte dos vendedores, aos quais estão despreparados para administrar esse momento importante da venda.

Se observarmos com atenção, o que o cliente quer realmente dizer é que ainda não tem certeza da decisão que precisa tomar. Ele precisa de informações complementares para possivelmente se decidir.
O cliente responde dessa maneira apenas como recurso para pensar e analisar melhor todos os prós e os contras da negociação. Ou seja, equivale a uma pedida de tempo como no caso de uma partida de futsal, a fim de aplicar uma esfriada de ânimo no adversário.

Um "NÃO", colocado dessa maneira raramente expressa definitivamente o fim de uma negociação. Ao contrário, geralmente o comprador começa uma negociação experimentando o vendedor com uma expressão negativa. Por outro lado, os vendedores despreparados entram em desespero. Esquece que o cliente na maioria das vezes está simplesmente testando-o. E esse mesmo cliente começa a deixar de usar esse mecanismo depois de perceber que o vendedor demonstra segurança, confiança e credibilidade.

Em geral só compramos alguma coisa de quem confiamos, daí a importância da imagem do vendedor, aquilo que ele passa para o cliente.

Dentre varias, a palavra chave em vendas que mais da sentido a tudo isso é a persistência. Ser persistente em bom tom, até transformar o "NÃO" em "SIM".

O fato é que ouvir um "NÃO" tem um forte peso para muitos profissionais. Mas nem sempre precisa ser assim. Dá para encarar bem a situação.

Quem nunca ouviu um “NÃO” na vida? Na trajetória profissional, as negativas também são bem comuns. E, assim como na vida pessoal, nem sempre são levadas numa boa.

Na verdade, todo vendedor se sente pronto para encarar todos os desafios até que começa a se deparar com diversos "NÃOS". Muitas vezes, por mais automotivado e confiante que um vendedor seja, quando seu cliente vem com objeções sobre seu trabalho, ele perde o pique e, muitas vezes desanima.

Enfim, lidar com um "NÃO" do cliente é um exercício de sensibilidade. Você precisa redobrar a atenção, agir com delicadeza e cautela, acompanhando as emoções e seguindo o raciocínio do possível Cliente. É necessário controlar a ansiedade para explorar as objeções com tranquilidade e ser firme, sem ser rígido – não se esquecendo de exercitar a empatia.

Para minimizar e superar esse desconforto, segue 7 dicas para lidar com o “NÃO” na hora do fechamento da venda:

7 dicas para lidar com o “NÃO” na hora do fechamento da venda:

1- Esteja preparado para o “NÃO”, pois ele é inevitável em vendas;

2- Não se assuste, porque 80% do primeiro “NÃO” é uma cortina de fumaça, já que o cliente está na defensiva e ainda com algumas dúvidas;

3- Jamais mude seu aspecto facial ao receber um “NÃO”, mantenha-se positivo e confiante, e não deixe transparecer sua frustração. Acredite em seu potencial – A postura nesse caso é fundamental;

4- Aceite o “NÃO” do cliente como uma oportunidade de esclarecimento para suas dúvidas. Pois existem várias razões para que um “NÃO” ocorra, e é sua tarefa descobri-las e contorná-las. 

5- Pergunte ao cliente quais são suas principais duvidas e incertezas. Essa é uma forma inteligente de você resgatar a venda;

6- Na hora de esclarecer o “NÃO”, respire adequadamente, controle a ansiedade e responda a questão com um tom de voz firme, procure ser convincente em seus argumentos, demonstre todo seu conhecimento em relação ao que você trabalha;

7- Se o “NÃO” do cliente for definitivo, agradeça-o com educação e elabore novas estratégias para conquistá-lo no futuro.

Lembre-se: Se o dia anterior foi um sucesso, o de hoje precisa ser ainda melhor, pois cada dia na atividade de vendas é sempre um novo desafio. É proibido admitir que "não é fácil". Esta é a lei do oficio de um verdadeiro profissional de vendas no varejo. Agora se você é um vendedor ou uma vendedora do tipo genérico(a). Sinto muito...!!!

Lembre-se também que, a verdadeira e genuína ARTE DE VENDER começa quando o freguês diz "NÃO". Principalmente na crise. Posicione-se!!!














LEIA O ARTIGO COMPLETO

O que importa é a maneira como se vende!!!

Ninguém mais compra como comprava antes, principalmente diante dessa crise. As pessoas atualmente compram o valor e o conhecimento que há embutido nos produtos e/ou serviços com base em suas necessidades e desejos.
Hoje, quem vende de qualquer maneira (vender por vender) está fora do jogo, distante da realidade. 

O saber atender, transmitir segurança, ter as informações necessárias e principalmente satisfazer as necessidades dos clientes são tão importantes quanto o produto e o serviço que se vende. Pois para ter sucesso em vendas, esses por melhor que sejam não se vendem sozinhos. Tem que estar embalados com tudo isso. Conhecimento, prazer, paixão, brilho nos olhos e muito entusiasmo. Essa é a melhor embalagem para o que você vende, não importa o que. Isso é que faz a diferença.

Todos os dias devemos estar estimulados a ofertar algo acima do limite de nossas obrigações, no sentido de transferir benefícios a outra pessoa referente ao que fazemos e oferecemos. Por outro lado, não adianta somente ser agradável e simpático, temos que estar preparados e bem treinados para desenvolvermos um excelente atendimento e consequentemente efetuarmos boas vendas.

Lembre-se: A maneira como se vende define o quanto se vende. Vendemos aquilo que acreditamos vender. Pois se você não acredita naquilo que está vendendo, principalmente no atual momento, dificilmente você conseguirá ter êxito em sua função.


Posicione-se!!!
LEIA O ARTIGO COMPLETO

Não basta fazer por fazer, fazer por Obrigação. Tem que haver Comprometimento!!!

“-Não basta fazer por fazer, fazer por obrigação. É preciso fazer e fazer muito bem. Tem que haver COMPROMETIMENTO”.
Acredito que todos nós já ouvimos isso. Mas ainda existem pessoas que não entendem tal frase. Essas continuam de alguma maneira confundindo obrigação com comprometimento. Na realidade, realizar tarefas nada mais é que uma obrigação. Comprometer-se com elas já é um grande diferencial. E esse tipo de atitude é cada vez mais observada e valorizada nas empresas.

Existem por ai muitos “funcionários”, os quais também denominamos de "funcionários genéricos", que se dirigem a seu local de trabalho levando apenas parte de seu corpo (pernas e braços), ou seja, deixando a mente e o coração em casa. Vestem-se até como tais, mas na verdade não agem como tal. Trabalham mal humorados, desmotivados, são preguiçosos, negligentes, descumpridores de regras e geralmente estão sempre a se lamentar e a murmurar. E isto tudo acaba naturalmente sendo percebido pela própria equipe, empresa e principalmente pelos clientes.

Como já abordamos em artigos e mensagens anteriores, quem enxerga o trabalho como uma obrigação penosa certamente tem muito mais dificuldade para aferir bons resultados. As pessoas devem ter uma consciência maior, um sentido mais completo, isto é, devem gostar do que fazem, se não, aprenderem a gostar e adaptar-se. E adaptação vem com dedicação, motivação, muito entusiasmo, treinamento e fundamentalmente, comprometimento.

Um colaborador verdadeiramente comprometido é aquele que está altamente engajado no que se propõe a fazer. Sente-se, independentemente das circunstancias, crise e adversidades do dia a dia, motivado para que possa “mergulhar” no trabalho, se entregando de corpo e alma, e assim, apresenta resultados mais do que esperados. Atua como intra-empreendendor, isto é, cuida da empresa como se fosse sua, é um profissional proativo, “antenado”, atuando sempre de forma a interferir e a propor mudanças em prol da melhoria contínua, contribuindo então, para com o desenvolvimento e crescimento da empresa.

Podemos afirmar também que esse tipo de colaborador, é aquele que abraça seu trabalho, dedica um certo tempo até mesmo para fazer outras coisas além de suas obrigações. Ou seja, ele tem uma determinada função, por exemplo, mas acaba executando quando necessário outras, dando suporte como voluntariado, por acreditar na missão da empresa.

Esse, ama e divulga o que faz por onde passa. Sente prazer em estar ali. É realmente um defensor da ideologia do seu trabalho e da sua empresa. Com certeza, em função da atitude de comprometimento, essas pessoas fazem a grande diferença por onde passamTalvez possamos dizer que aquele que faz por obrigação, faz somente o que as pessoas mandam. Já aquele que é comprometido acaba fazendo o que as pessoas precisam.

Enfim, quando alguém faz algo por obrigação, tal pessoa se sente obrigada a agir. Naturalmente um componente de irritação se instala nessa pessoa. Já quando alguém está comprometido, é algo que nasceu do seu desejo, de sua vontade. Algo que ocupa dentro da pessoa um espaço prazeroso e por isso essa se compromete cada vez mais.

Na verdade, a obrigação nos dá a sensação de que somos prisioneiros, ou seja, temos de fazer isso e isso tem prazo de validade e não vemos a hora de acabar aquela obrigação pra que possamos ir fazer algo que realmente desejamos fazer. Em outras palavras, falta de comprometimento – São as pessoas com “freio de mão puxado”, que cumprem sua rotina por obrigação, de maneira quase bovina, passiva, sem dar um grão sequer a mais da sua energia. Entram no horário, saem no horário, batem o ponto e... pronto.

Lembre-se: Enquanto você continuar trabalhando por obrigação, não sentindo prazer de estar verdadeiramente comprometido pelo que faz, seu trabalho continuara desgastante, cansativo, chato e penoso. E isto acaba naturalmente sendo percebido por todos à sua volta e principalmente pelos clientes. E o pior.... da maneira como as coisas estão, esse tipo de atitude (atitude negativa), pode acabar afetando sua carreira e principalmente fazendo você correr o risco de perder seu emprego. Posicione-se!!!
LEIA O ARTIGO COMPLETO

03 de junho - O Dia do Profissional de RH

Aproveitando esse dia especial, gostaria apenas de manifestar minha opinião sobre o tema 'RH', de maneira bem objetiva através da seguinte reflexão:

O RH deveria mudar de patamar, ocupando uma posição ainda mais estratégica nas organizações. O que se vê na grande maioria das empresas é a predominância do 'RH tático', ou seja, aquele que cuida dos processos de recrutamento, seleção, treinamentos, avaliação, cargos e salários, etc. Claro que cada uma dessas atividades são importantes, mas seriam bem mais eficazes se associadas a objetivos de transformação cultural e comportamental da empresa como um todo. Na realidade, como foi apresentado na imagem o RH tem a responsabilidade de manter e cuidar do maior patrimônio das empresas, o Capital Humano. Posicione-se!!!
LEIA O ARTIGO COMPLETO