Gestão de Pessoas e Vendas


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GESTÃO DE PESSOAS E VENDAS
Educação Corporativa & Comportamental

Palestras e Treinamentos com ênfase e foco na inteligência e no Equilíbrio Emocional

Revelar, Motivar e Reter Talentos

São um dos resultados que propomos em nossos serviços.

Antonio Dias
Consultoria em Gestão de Pessoas e Vendas
(21) 99684-9412
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A Arte do Saber Perguntar

A maioria dos profissionais sabe que a venda envolve fazer perguntas significativas. Jogar conversa fora diante do cliente em potencial, é o mesmo que rasgar dinheiro, principalmente na atual conjuntura. Perguntas de qualidade instigam o pensamento. Elas acabam fazendo com que os clientes pensem e viagem em suas necessidades e desejos de consumo. Sabendo perguntar, você conseguira ouvir o que quer e o que precisa para fechar uma excelente venda.

Vender é exercer certa influencia sobre outra pessoa, com o fim de induzi-la e persuadi-la a decidir-se a favor de nossa proposta. Só tem um jeito para captar a atenção de teus clientes.Sabendo perguntar. Ou seja, é imprescindível hoje em dia, aprender a fazer perguntas, perguntar o que ninguém perguntou e perguntar as coisas certas. Saiba o que perguntar mais do que falar. Isso fará de você um profissional diferenciado.

Saber perguntar é uma arte que poucos dominam - A habilidade de fazer perguntas com qualidade faz com que o profissional de vendas obtenha as informações necessárias para realizar excelentes vendas. O interesse genuíno pelas necessidades, desejos e motivações dos clientes, possibilita a construção de uma rede de relacionamentos sólida. É óbvio que não adianta apenas perguntar. É preciso ouvir empaticamente o que o cliente tem para dizer.

Perguntas nos despertam para aquilo que não sabemos. Perguntar é a única forma de chegar ao outro lado do desconhecido. Albert Einstein já dizia: “-Há perguntas que são tão boas, que não valem ser respondidas rapidamente”. Ou seja, a qualidade de qualquer resposta depende única e exclusivamente da qualidade da pergunta.

Toda resposta naturalmente é precedida de uma pergunta. Saber perguntar não significa apenas obter uma resposta qualquer. O desafio de saber perguntar é conseguir o tipo de resposta que se deseja. A verdade é que o ser humano precisa de estímulo para dar respostas. Quais são as respostas que você obtém dos seus clientes? Como são os estímulos dados aos seus clientes?

Do ponto de vista do vendedor, perguntar com qualidade demonstra interesse genuíno no cliente, cria sintonia, estabelece uma relação de confiança, vislumbra oportunidades, e assim, conhece as necessidades, desejos e motivações do cliente.

Do ponto de vista do cliente, receber uma pergunta com qualidade o ajuda a saber exatamente o que está precisando e/ou desejando. Ele se sente importante e reconhecido por ter alguém o ajudando a sair do estado atual para o estado desejado.

Como vimos em artigos anteriores, o saber ouvir é muito importante, mas o estágio superior da venda esta baseado fundamentalmente na eficácia da palavra. Se você sabe como conversar, perguntar, falar com sabedoria, você tem grandes chances de fechar excelentes vendas. No final das contas, você fecha uma venda principalmente pelo que diz, não pelo que ouve.

Uma rápida dica: Evite perguntas com respostas "sim" ou "não". Assim quando você abordar e/ou recepcionar o cliente, evite perguntas que possam ser respondidas com uma simples palavra como “sim” ou “não”, pois elas limitam suas chances de desenvolver um relacionamento mais pessoal com o cliente. Lembre-se: Aprende quem faz perguntas e não quem responde. Posicione-se!!!



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A Venda de Qualidade é uma Relação de Troca

Na maioria das vezes, o cliente procura pelo vendedor porque precisa de informações detalhadas que potencializem o seu desejo de compra. Na verdade, o sucesso de um Profissional de Vendas é consequência da satisfação de seus clientes. Portanto, empenho, conhecimento e cumprir com o que se propões são ingredientes que os clientes valorizam no vendedor, pois sabem que sempre podem contar com ele. A venda de qualidade é uma relação de troca, onde todos saem ganhando!!!

Muitas vezes quando um cliente não compra, é porque o vendedor, por algum motivo, não conseguiu estabelecer uma relação de confiança com ele. Com isso, todos saem perdendo, o cliente que deixou de comprar o que gostaria, a empresa que deixou de faturar e o próprio vendedor que deixou de ganhar sua comissão.

Muitos vendedores pensam que estão fazendo um favor para o cliente.
O vendedor deve ter em mente que a venda envolve um relacionamento mútuo, tanto o cliente quanto o vendedor visam estabelecer uma relação de troca, portanto não há nenhuma relação de favor.

Vender hoje é uma habilidade em criar e manter relacionamentos duradouros, inspirando credibilidade e confiança. Mais do que nunca o vendedor deve deixar de ser apenas um apresentador de informações e tirador de pedidos,  e se transformar em um Gestor de Relacionamentos, tanto durante quanto após a venda.

Estabelecer uma proximidade é a melhor maneira de fidelizar seu cliente. Um bom relacionamento pode fazer com que sua empresa se diferencie das concorrentes. Isso acontece porque, quando uma equipe é capaz de tornar agradável o contato entre empresa e consumidor, as chances dele voltar a fazer negócio com a sua empresa se multiplicam. Afinal, quem não gosta de ser bem atendido?
  
O Profissional de Vendas de hoje, nada mais é do que um Gestor de Relacionamento, um 'solucionador de problemas'. Ou seja, a era do vendedor que vendia por interesse próprio já era, este tipo de profissional já não sobrevive mais no nosso mercado globalizado.

Todos nós quando adentramos em um estabelecimento queremos encontrar um
'solucionador de problemas eficaz'. Hoje, não compramos mais produtos ou serviços, compramos comodidade, bem estar, satisfação, praticidade, inovação, melhoria da nossa qualidade de vida.

Queremos ser tratados pelo primeiro nome, alguém que nos oriente e de preferência, conheça os nossos desejos e anseios antes mesmo de pronunciarmos do que precisamos. Parece impossível?

Para o atendente, o vendedor genérico, o tirador de pedidos isso é praticamente impossível, mas para o Profissional que se especializa em clientes, isto é o seu dia-a-dia.

Lembre-se: De nada adianta trabalhar com bons produtos, ter bons preços, investir na mídia e na beleza da loja, se deixa a desejar no foco da gestão do relacionamento com o cliente. Por incrível que pareça, ainda não nos damos conta, mesmo em época de consumo recessivo, de quanto podemos aumentar nossas vendas. Além do preço e outras coisas mais, na maioria das vezes, tudo vai depender da maneira de como você se relaciona com seus clientes. Posicione-se!!!



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Liderar hoje é mais Cérebro do que Músculo!!!

A atividade de liderança é de extrema responsabilidade e pode transformar empresas e resultados (para melhor ou para pior). Você está lidando com pessoas, sentimentos, relacionamentos e aspirações.

Durante anos a máxima foi: "Cobre resultados e exigia o máximo de seus subordinados". Hoje sabemos que mais do que simplesmente cobrar resultados é preciso criar um ambiente saudável e estimulante para que nossos liderados produzam mais e melhor. Em vez de simplesmente dar ordens e cobrar rendimento, incentive cada um a fazer o seu melhor

Liderar hoje é mais cérebro do que músculo, ou seja, não há mais espaço no mercado para o líder com perfil de "chefe", aqueles que apenas cobram resultados de qualquer maneira.

Na verdade, hoje quem não tem competência para liderar uma equipe com eficiência e eficácia, além de colocar tudo a perder, tem poucas chances de crescer e até mesmo de permanecer no emprego e no mercado.

Tudo começa praticamente pela liderança, por suas atitudes: Credibilidade, comprometimento e respeito às pessoas, a começar pelas de dentro.

Dê o exemplo. Melhore o jeito de tratar e de se relacionar com as pessoas. Pois, da mesma forma que são tratadas, elas tratam os clientes. O bom atendimento começa em casa, pelo exemplo do líder. A palavra convence, mas o exemplo faz acontecer.

Enfim, liderar uma equipe talvez seja o maior desafio. É entender os defeitos dessa equipe, construir um time em que os defeitos sejam atenuados e as qualidades, exaltadas.

Lembre-se: A força de um verdadeiro LÍDER vem do Respeito e Admiração que ele conquista, e não do medo que cria. Posicione-se!!!


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A Importância da Inteligência Emocional na Liderança

Independentemente do tamanho, tipo do estabelecimento e o que se vende. Vender atualmente não está nada fácil. Os obstáculos são muitos, principalmente para quem exerce a função de liderança: bater metas, alcançar resultados positivos, clientes pedindo descontos impossíveis, concorrência acirrada, administrar conflitos, relacionamentos e ainda manter a motivação e a autoestima da equipe.
"Haja inteligência e equilíbrio emocional".

Pouco se fala ou se ensina sobre inteligência e equilíbrio emocional nos cursos de liderança. Esse é um fator importantíssimo e imprescindível, essencialmente em momentos de pressão como os que um líder comercial, ainda mais do varejo, passa em economias recessivas. o que leva a dizer que: "Atualmente a função de liderança é de altíssimo risco". Principalmente para aqueles que não se reciclam e não investem em capacitação e qualificação. 

Para que possamos liderar pessoas, primeiro temos que nos conhecer, decifrar nossos sentimentos, para que assim possamos entender os outros - As qualidades associadas a capacidade de identificar e controlar as emoções - as nossas e as dos outros, saber administrar conflitos e os relacionamentos, distinguem os melhores lideres do universo corporativo. Um verdadeiro líder entende que a única maneira de uma equipe ou empresa atingir seu pleno potencial é despertar o melhor de todas as pessoas que trabalham na organização. E isso, principalmente diante desse quadro econômico atual, requer Inteligência e Equilíbrio Emocional. Ou seja, saber qual direção certa tomar.

A liderança é um tema importante para os gestores devido ao papel fundamental que os líderes representam na eficácia do grupo e da organização. Os líderes são responsáveis pelo sucesso ou fracasso da organização. Liderar não é uma tarefa simples, porque exige paciência, disciplina, humildade, respeito e compromisso, pois a organização é um ser vivo, dotado de colaboradores dos mais diferentes tipos. Liderar, de uma forma bem simples pode ser entendida como a gestão eficaz e eficiente das pessoas de uma equipe, para que se atinja os objetivos propostos pela organização. É o processo de conduzir um grupo de pessoas, transformando-o numa equipe que gera resultados. É a habilidade de motivar e influenciar as pessoas, de forma ética e positiva, para que contribuam voluntariamente e com entusiasmo alcançando os objetivos da equipe e da organização.

Na psicologia, Inteligência e Equilíbrio Emocional é um tipo de inteligência que envolve as habilidades para perceber, entender e influenciar as emoções. Na verdade, Inteligência Emocional é um conjunto de habilidades e competências que estão aliados com a capacidade de administrar os sentimentos, conhecer a nos próprios, lidar com os sentimentos do outros e nos colocarmos no lugar do outro (empatia), sabendo ouvir e compreender o que o outro esta dizendo. Muito mais do que a experiência técnica da função que você exerce, a Inteligência Emocional é imprescindível na liderança de pessoas.

As organizações inteligentes e competitivas estão investindo consideravelmente na formação das lideranças, pois sabem que o investimento realmente vale a pena. Atualmente, as exigências são de que o líder em qualquer nível da organização seja um treinador, conselheiro, facilitador e esteja sempre com foco nos interesses da empresa e de seus liderados.

Talvez um dos maiores desafios do ser humano, ao longo dos tempos, tem sido a busca pelo equilíbrio do lado emocional e do racional para a conquista de resultados satisfatórios. A tarefa não é fácil. Tanto é que o assunto vem se tornando cada vez mais recorrente no mundo atual, seja na esfera organizacional, pessoal, amorosa ou familiar.

Grandes líderes entendem que precisam ser capazes de ver as coisas de uma perspectiva diferente que lhes permite descobrir oportunidades escondidas onde ninguém as vê, encontrar as melhores soluções para os problemas e inovar cada vez mais. Essa, na realidade, é uma das grandes diferenças entre um chefe e um verdadeiro líder

Lembre-se: Hoje, quem não tem competência para liderar uma equipe com eficiência e eficácia, além de colocar tudo a perder, tem poucas chances de crescer e até mesmo de permanecer no emprego e no mercado. No cenário atual, diante desse quadro econômico tremendamente recessivo, não há mais espaço para gestores e/ou lideranças despreparadas emocionalmente. Posicione-se!!!

NOTA: Leia outros Artigos de LIDERANÇA!!!
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01 de outubro - O Dia do Profissional de Vendas

Poucos sabem que no ultimo dia 15 comemorou-se o dia do cliente, e muitos poucos sabem que hoje (01/10) comemora-se O Dia do Vendedor. Por este motivo vamos todos refletir e nos conscientizar cada vez mais da importância desses Profissionais em nossas vidas.

Outras profissões comemoram suas datas, então porque não comemorar a data de uma das profissões mais importantes e antigas da humanidade. Na realidade, não existe mercado sem vendas, não existe negócio sem Vendedor.

Não conheço um só negócio que não precise vender sua marca, seus conceitos, seus produtos ou serviços e hoje, qualquer profissão, médicos, advogados, engenheiros, arquitetos, dentistas, professores, administradores necessita de marketing e vendas.

Uma conceituada revista de negócios americana chamada FORTUNE afirma que: "A venda é a maior força criada pelo homem para manter em movimento a economia de um país. E o varejo tem uma grande parcela de participação nesse evento. Isto é: muito acima das vendas pela internet".

Talvez muitos Vendedores não tenham a exata noção de sua importância neste contexto de atender aos clientes, gerar vendas á empresa e consequentemente colaborar com o crescimento do país. Pois como já falamos, não existe mercado sem vendas e não existe negócio sem Vendedor. Sem querer desmerecer as outras profissões. Vender atualmente é tão ou mais importante do que produzir, inventar ou criar produtos e serviços.

Lembre-se: Vendas é uma profissão apaixonante e vibrante. Pois para satisfazer as necessidades, desejos, expectativas e sonhos de cada cliente, o Vendedor precisa trabalhar com encantamento, estar entusiasmado, ter motivação, atitude e habilidades. Mas no dia em que o coração desse Vendedor não for capaz de vivenciar essa paixão e vibrar com a sua profissão, será o seu fim.

Parabéns a todos os profissionais que se dedicam a realizar sonhos. Prestando com excelência, paixão e encantamento a Arte de Vender!!!

Agradecimento:
Participação Especial e Coautoria de CLAUDIA SALLES.




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Como Aceitar e Reagir (bem) um "NÃO" do Cliente???

O momento mais esperado na vida de qualquer profissional de vendas é o tão aguardado "-SIM. Eu quero!!!". E se ocorrer o inverso? Ou seja, como reagir e proceder se a resposta do cliente for um NÃO? Inicialmente temos que aprender a encarar um "NÃO" sem criar um clima ruim e desconfortável. O principal é: não se sentir abatido e derrotado pelo "NÃO", seguir em frente em busca do "SIM". Pois nenhum "NÃO" tem o poder para lhe fazer desistir, mas sim para poder lhe fazer refletir em seus métodos, procedimentos e atitudes.

Vamos tomar por base em um tipo de "NÃO" mais ouvido pelos vendedores:
"- Não, obrigado! Só estou dando uma olhadinha".

Geralmente, esse tipo de resposta dada pelo cliente, que é muito comum, é interpretada de maneira frustrante por grande parte dos vendedores, aos quais estão despreparados para administrar esse momento importante da venda.

Se observarmos com atenção, o que o cliente quer realmente dizer é que ainda não tem certeza da decisão que precisa tomar. Ele precisa de informações complementares para possivelmente se decidir.
O cliente responde dessa maneira apenas como recurso para pensar e analisar melhor todos os prós e os contras da negociação. Ou seja, equivale a uma pedida de tempo como no caso de uma partida de futsal, a fim de aplicar uma esfriada de ânimo no adversário.

Um "NÃO", colocado dessa maneira raramente expressa definitivamente o fim de uma negociação. Ao contrário, geralmente o comprador começa uma negociação experimentando o vendedor com uma expressão negativa. Por outro lado, os vendedores despreparados entram em desespero. Esquece que o cliente na maioria das vezes está simplesmente testando-o. E esse mesmo cliente começa a deixar de usar esse mecanismo depois de perceber que o vendedor demonstra segurança, confiança e credibilidade.

Em geral só compramos alguma coisa de quem confiamos, daí a importância da imagem do vendedor, aquilo que ele passa para o cliente.

Dentre varias, a palavra chave em vendas que mais da sentido a tudo isso é a persistência. Ser persistente em bom tom, até transformar o "NÃO" em "SIM".

O fato é que ouvir um "NÃO" tem um forte peso para muitos profissionais. Mas nem sempre precisa ser assim. Dá para encarar bem a situação.

Quem nunca ouviu um “NÃO” na vida? Na trajetória profissional, as negativas também são bem comuns. E, assim como na vida pessoal, nem sempre são levadas numa boa.

Na verdade, todo vendedor se sente pronto para encarar todos os desafios até que começa a se deparar com diversos "NÃOS". Muitas vezes, por mais automotivado e confiante que um vendedor seja, quando seu cliente vem com objeções sobre seu trabalho, ele perde o pique e, muitas vezes desanima.

Enfim, lidar com um "NÃO" do cliente é um exercício de sensibilidade. Você precisa redobrar a atenção, agir com delicadeza e cautela, acompanhando as emoções e seguindo o raciocínio do possível Cliente. É necessário controlar a ansiedade para explorar as objeções com tranquilidade e ser firme, sem ser rígido – não se esquecendo de exercitar a empatia.

Para minimizar e superar esse desconforto, segue 7 dicas para lidar com o “NÃO” na hora do fechamento da venda:

7 dicas para lidar com o “NÃO” na hora do fechamento da venda:

1- Esteja preparado para o “NÃO”, pois ele é inevitável em vendas;

2- Não se assuste, porque 80% do primeiro “NÃO” é uma cortina de fumaça, já que o cliente está na defensiva e ainda com algumas dúvidas;

3- Jamais mude seu aspecto facial ao receber um “NÃO”, mantenha-se positivo e confiante, e não deixe transparecer sua frustração. Acredite em seu potencial – A postura nesse caso é fundamental;

4- Aceite o “NÃO” do cliente como uma oportunidade de esclarecimento para suas dúvidas. Pois existem várias razões para que um “NÃO” ocorra, e é sua tarefa descobri-las e contorná-las. 

5- Pergunte ao cliente quais são suas principais duvidas e incertezas. Essa é uma forma inteligente de você resgatar a venda;

6- Na hora de esclarecer o “NÃO”, respire adequadamente, controle a ansiedade e responda a questão com um tom de voz firme, procure ser convincente em seus argumentos, demonstre todo seu conhecimento em relação ao que você trabalha;

7- Se o “NÃO” do cliente for definitivo, agradeça-o com educação e elabore novas estratégias para conquistá-lo no futuro.

Lembre-se: Se o dia anterior foi um sucesso, o de hoje precisa ser ainda melhor, pois cada dia na atividade de vendas é sempre um novo desafio. É proibido admitir que "não é fácil". Esta é a lei do oficio de um verdadeiro profissional de vendas no varejo. Agora se você é um vendedor ou uma vendedora do tipo genérico(a). Sinto muito...!!!

Lembre-se também que, a verdadeira e genuína ARTE DE VENDER começa quando o freguês diz "NÃO". Principalmente na crise. Posicione-se!!!














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O que importa é a maneira como se vende!!!

Ninguém mais compra como comprava antes, principalmente diante dessa crise. As pessoas atualmente compram o valor e o conhecimento que há embutido nos produtos e/ou serviços com base em suas necessidades e desejos.
Hoje, quem vende de qualquer maneira (vender por vender) está fora do jogo, distante da realidade. 

O saber atender, transmitir segurança, ter as informações necessárias e principalmente satisfazer as necessidades dos clientes são tão importantes quanto o produto e o serviço que se vende. Pois para ter sucesso em vendas, esses por melhor que sejam não se vendem sozinhos. Tem que estar embalados com tudo isso. Conhecimento, prazer, paixão, brilho nos olhos e muito entusiasmo. Essa é a melhor embalagem para o que você vende, não importa o que. Isso é que faz a diferença.

Todos os dias devemos estar estimulados a ofertar algo acima do limite de nossas obrigações, no sentido de transferir benefícios a outra pessoa referente ao que fazemos e oferecemos. Por outro lado, não adianta somente ser agradável e simpático, temos que estar preparados e bem treinados para desenvolvermos um excelente atendimento e consequentemente efetuarmos boas vendas.

Lembre-se: A maneira como se vende define o quanto se vende. Vendemos aquilo que acreditamos vender. Pois se você não acredita naquilo que está vendendo, principalmente no atual momento, dificilmente você conseguirá ter êxito em sua função.


Posicione-se!!!
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